ANSER
問診結果
診断の結果は次の通りです。ご確認ください。
新客の獲得方法が大きく変わった
新客の継続率を引き上げる
構成要素を確認しよう
想定原因
新客を継続させる施策には3つの構成要素があります。①ターゲットである新客、②継続施策、③外部要因(=社会情勢や競合状況等)、これら3つの掛け算で結果が決まります。アナログ媒体を中心に新客を獲得してきた通販企業がECに大きく舵を切ったケースでは、構成要素①の「ターゲットである新客」が大きく変わっています。従来のやり方がそのまま機能するかは微妙です。
簡易対策
前述のケースでは、新客の性質が本当に変わっているのかをチェックする必要があります。新客と継続購入客の関連性について従来との違いが見つかれば、成功確率の高い仮説が設定できます。継続売上を引き上げるには「顧客の変化」にも目を光らせるようにしましょう。
ご案内
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