脱ＲＦＭ･６ヶ月変わらない顧客のセグメント分析

RISK & IMPACT

ＲＦＭ分析のリスクを知る

ダイレクトマーケティングの現場で広く利用されているＲＦＭ分析。顧客の購買力を識別して効果的にアプローチしようとする取り組みに異論を挟む余地はありませんが、ＲＦＭ分析の結果が不十分だった場合の影響は想像をはるかに超えるインパクトがあることを押さえておきましょう。

機会損失

顧客を正しく識別できていない場合の想定リスクの代表格は、営業機会の損失です。もっと沢山買ってくれるのに接触頻度を上げない、アプローチすべきなのに放置する等々の大きな機会損失が容易に想像できます。

非効率･経費増

次に挙げられる想定リスクは、経費効率の低下と経費総額の増加です。顧客を正しく識別していないと購買力の低い顧客にアプローチしてしまったり、購買力が低下した後にアプローチする等の非効率な事態を招きます。

訴求力低下

ＲＦＭ分析の大きな課題として、顧客の評価が分析の都度変わってしまうことが挙げられます。先月は優良客だったのに今月は一般客として訴求している等、コミュニケーションに連続性がありません。訴求力は自ずと低下してしまいます。

ＬＴＶ減少

そもそも論の話になりますが、顧客の評価が分析の都度変わるＲＦＭ分析でＬＴＶを拡大することはできません。評価が変われば接触頻度や訴求特典も異なります。ＬＴＶの拡大には、適切な"Life Time Cost"の管理基盤が必要です。

OBJECTION

ＲＦＭ分析の課題を知る

ＲＦＭ分析のリスクと影響はわかったとしても、ダイレクトマーケティングを推進するには顧客を正しく識別しなければなりません。ここでは、ＲＦＭ分析の利用効果を少しでも引き上げるための最重要課題を２つ確認しておきたいと思います。

精度の課題

ＲＦＭ分析には多くの設定値が必要です。Ｒ･Ｆ･Ｍそれぞれで、実績を分類する範囲設定を最適化し、Ｒ･Ｆ･Ｍの配点ウェイトを最適化する必要もあります。さらに、通信販売では受注実績だけではなく出荷や返品の実績があります。直近〇年間のデータだけで評価している本質的な疑念も残ります。このように、ＲＦＭ分析は上記の課題を解決しない限り、識別精度に多くの改善余地が残っているわけです。

"Life Time Cost"の課題

前述しましたが、顧客の評価が分析の都度変わるＲＦＭ分析でＬＴＶを拡大するのは至難の業です。評価が頻繁に変わるということは、接触頻度や訴求内容が変わり、連続したコミュニケーションが成立していないことを意味します。ＲＦＭ分析を行う際は、顧客の評価を一定期間変えない識別結果（セグメント）をゴールに設定し、投下コスト（Life Time Cost）の管理基盤も整える必要があるのです。

One Solution

"脱RFM"の顧客セグメント

Another Sky ®

６ヶ月変わらない顧客セグメント

ＲＦＭ分析が抱えるリスクと課題を解消する顧客セグメントが"Another Sky®"です。分析対象データを受注実績･出荷実績･返品実績の３つに拡大すると同時に購入実績の偏り（購入間隔）を加え、さらに直近〇年間ではなく初回購入日からの全実績を分析対象とすることで、６ヶ月間変わらない顧客セグメントを実現しました。

脱rfm,独自の顧客セグメント技術・アナザースカイ,通販顧客セグメントならアナザースカイ

受注したが出荷されていない、出荷後に返品があった、購入の間隔に偏りがある等々の全ての事実を分析し、顧客の継続力と購買力を的確に識別します。

脱rfm,既存客の継続売上を引き上げる実績管理サービス,通販 CRM推進ならトリノリンクス

６ヶ月ＬＴＶで顧客を識別する

顧客セグメント "Another Sky®" は、今後６ヶ月間の継続力と購買力の違いを識別し、御社のお客様を｢６ヶ月ＬＴＶ｣でセグメントします。これによって"脱RFM"の取り組みが実現可能になります。

Segment on MD

商品別に顧客をセグメントする

"Another Sky ®" でブランド別あるいは商品分類別に顧客をセグメントすると、さらに効果的に、そしてきめ細やかなアプローチが可能になります。主な効果として、
●　ブランド･商品分類別の企画バリエーションが増える
●　ブランド･商品別の顧客動向が分かる、改善ができる
●　ブランド･商品分類毎のポジショニングが明確になる
　　※ 継続利用を促す商品、深追いしない商品が決まる

が挙げられます。取扱商品が多い商売では大きな効果が期待できます。

BENEFITS	/　脱RFMセグメント

BENEFITS

/　脱RFMセグメント

"Another Sky ®"で変わる世界

見え方が変わる

事実の見え方が変わる

顧客をベースとして実績を管理すると、実績の見え方が変わってきます。何が売れている、何人購入している等の従来指標に加え、このセグメントの継続率が改善している、この商品はこのセグメントに支持されているのように、事実から対策に直結する見え方に実績管理が変わります。

企画が増える

CRM･LTV発想の企画が増える

何を売るか、販促をどうするか、これまでの商品と販促の掛け算による企画のバリエーションにも限りがあります。"Another Sky®"の顧客セグメントがあれば、CRM･LTV発想の企画が立案できます。優良客を減らさない施策、２ステップで利益を出す施策等々、その活用効果は無尽蔵です。

成果が調整できる

施策成果がコントロールできる

顧客の継続力と購買力を正しく識別すれば、施策の成果をコントロールできるようになります。利益を確保する施策では購買力の高い顧客にだけアプローチする、売上を最大化する施策では上位客から収支均衡の限界まで対象者を広げる等々、目的に合わせて対象者を選べば良いのです。

継続売上が増える

機会損失を防ぎ非効率を排除する

"Another Sky®"セグメントによって、たくさん買ってくれる顧客への接触頻度を増やす、それなりの顧客にはコストを抑えて合理的に接触する等、戦略的なアプローチができるようになります。6ヶ月分の戦術が事前に決まれば外部への発注を取りまとめることで、経費削減も見込めます。

PRICE

６ヶ月使える顧客セグメント：ご利用料金

"Another Sky®"セグメント

直近１年間の受注額	20億円未満	20億円以上
ご利用料金（税込）	￥278,000 +税	￥480,000 +税
ご利用料金（税込）	税込：￥305,800	税込：￥528,000

"Another Sky®"セグメントMD（商品別セグメント込）

直近１年間の受注額	20億円未満	20億円以上
ご利用料金（税込）	￥480,000 +税	￥780,000 +税
ご利用料金（税込）	税込：￥528,000	税込：￥858,000

＊注１：分析対象顧客が200万名を超える場合は別途お見積もりとなります。
＊注２："Another Sky®"セグメントMDの商品分析は、10種類の商品カテゴリーをご指定ください。

補足事項

①　本料金には、お預かりするデータのマッピング作業料金が含まれています。
②　分析対象データの加工（データの結合や切り出し等）が必要な場合は別途お見積もりとなります。

③　納品時には弊社ＣＲＭ担当とアシスタントの２名で伺います。ＣＲＭに関する様々なご質問にもお答え致します。コロナウィルスの市中感染状況により、オンラインでの納品説明をお願いする場合があります。
④　納品場所が首都圏外の場合は別途往訪交通費のご負担をお願い致します。

"Another Sky®"セグメント

直近１年間受注額	ご利用料金（税込）
20億円未満	\278,000 +税税込：\305,800
20億円未満	\480,000 +税税込：\528,000

"Another Sky®"セグメントMD（商品別セグメント込）

直近１年間受注額	ご利用料金（税込）
20億円未満	\480,000 +税税込：\528,000
20億円未満	\780,000 +税税込：\858,000